挖機市(shi)場“産品同(tóng)質化+産能(néng)嚴重過剩(sheng)”，行業将進(jin)入第二輪(lun)🥵淘汰🧑🏾‍🤝‍🧑🏼賽，綜(zong)合盈利能(neng)力成爲代理(li)商 競争的(de)核心指标(biao)，可同質化(hua)久了，差異(yi)性的東西(xi)少了☁️，有🛀🏻量(liang)無利成爲(wèi)常态，代理(lǐ)商在接下(xia)來淘汰賽(sai)競争中如(rú)何勝出呢(ne)？

2019年，行業會(huì)議比較頻(pín)繁，研究探(tàn)索代理商(shang)未來出路(lù)。經曆了行(hang)業低谷成(chéng)長起來的(de)大部分代(dài)理商對新(xin)一輪的競(jìng)争都有比(bi)較清醒地(di)認識，淘汰(tài)賽必須自(zi)強有爲，不(bu)再等💞靠，主(zhu)動開始補(bu)🏃短闆，練内(nèi)功，合作咨(zī)詢公司，在(zài)☎️企業軟實(shi)力上下功(gong)夫，應對策(ce)略很樸實(shi)，回歸企業(ye)經營的本(běn)質——降👣本提(tí)效。

成本與(yǔ)效率，是經(jing)營者最關(guān)心的，降本(běn)提效，大家(jiā)一直在努(nu)力，但📞在理(li)解上和操(cao)作中往往(wang)會把二者(zhe)隔✔️離開，實(shi)際上，降本(ben)不是省🍓錢(qian)，提效也不(bu)等同于讓(rang)員工多幹(gàn)☂️快跑，它是(shì)企業經營(yíng)中的戰略(luè)選擇和管(guǎn)理🚩上的自(zi)我提升，是(shi)一🏃🏻‍♂️項系統(tong)工⛷️程，不是(shi)一招一式(shì)的🤟改變，不(bú)能一蹴而(ér)就，隻是殘(can)酷的淘汰(tai)賽讓它變(biàn)得更加緊(jin)迫和必要(yao)。

沒有架構(gou)的變革，降(jiàng)本提效無(wu)異于隔靴(xue)搔癢

有量(liang)無利的現(xiàn)象，帶給行(háng)業的不全(quan)是壞事，老(lao)闆們不再(zai)習慣性地(di)把精力放(fang)在業務上(shang)，開始思考(kao)管理的重(zhong)💘要性。

曾與(yǔ)一位品牌 代理(lǐ)商老總交(jiāo)流，說到有(yǒu)量無利，運(yun)營成本居(ju)高不下，他(ta)⚽說打🈲算在(zai)公司推行(hang)一種極簡(jian)文化，對于(yú)極簡二字(zi)，他解釋：先(xiān)把公🙇‍♀️司架(jià)構與部門(mén)、崗位極簡(jiǎn)，其他再說(shuō)。相信他的(de)❓極簡文化(hua)，對于削減(jian)代理商常(chang)規的八大(dà)經營費用(yòng)應該💜會有(you)明顯的效(xiào)果，雖然極(ji)簡後還有(yǒu)許多工🈲作(zuo)要做。

“循環(huán)經濟”告訴(su)我們，提升(shēng)綜合盈利(li)能力，代理(li)商向服務(wu)商轉變是(shi)必然選擇(zé)，本質上是(shì)以我爲中(zhōng)心向以客(kè)戶爲中心(xin)的轉變。戰(zhàn)略決定組(zu)織，實現以(yi)客戶爲中(zhong)心的轉型(xing)必将和必(bì)須推動現(xian)行組織架(jià)構的變革(ge)。

接下來，代(dai)理商在經(jing)營中如何(hé)以客戶爲(wei)中心變革(gé)組織架構(gou)💚呢♈？

我們知(zhi)道，客戶信(xìn)息量是業(yè)績達成的(de)根本保證(zhèng)，我們的一(yī)切營銷活(huó)動實際上(shàng)就是爲了(le)找到集客(kè)的突破口(kou)，擁有了足(zu)夠多的潛(qián)在客戶的(de)信息，業績(jì)水到渠成(cheng)🤩。那麽，哪個(gè)團隊能幫(bāng)我們獲得(de)🔞客戶信息(xī)，那個部門(mén)就是我們(men)組織運行(hang)的龍頭，可(kě)以😍是市場(chǎng)部，可以是(shì)銷售部，也(ye)可以是☎️其(qi)他部門，其(qi)餘部門均(jun)爲⛹🏻‍♀️機動的(de)支持系📞統(tong)，共同把信(xin)息轉化爲(wèi)訂單。

這時(shi)候，代理商(shang)的組織是(shì)動态的，相(xiang)應的銷售(shou)活動就變(biàn)得多樣化(huà)。代理商作(zuò)爲一個銷(xiāo)售公司，賣(mài)整機、賣配(pèi)件、賣服務(wu)，誰發現客(ke)戶，誰就可(ke)以發起一(yī)個利潤單(dān)元。每個人(ren)可以獨立(li)作戰，也可(kě)根據訂單(dān)需要，有權(quán)自己組建(jian)項目小組(zǔ)，随時組合(he)，随時解散(sàn)，既有針對(duì)散客的靈(líng)活高效，又(you)可以形成(chéng)針對大客(ke)戶的狼群(qun)效應。

總之(zhī)，組織架構(gou)的變革，是(shi)代理商人(rén)力資源的(de)解放，能🈲很(hěn)好地提🚶‍♀️高(gao)公司資源(yuán)利用率和(he)市場反應(yīng)效率。

流程(cheng)的變革，是(shi)降本提效(xiao)的根本保(bǎo)證

按流程(chéng)辦事，是代(dai)理商公司(si)化運作的(de)基本特征(zhēng)，現狀是，我(wǒ)們的代理(lǐ)商創始人(ren)或獨自或(huo)合夥成立(li)公司，一路(lu)打🌂打殺殺(shā)，成就了一(yi)定規模，但(dàn)大多數并(bing)沒有真正(zhèng)公司化運(yùn)作，老闆在(zai)，制度流程(chéng)✌️簡單粗暴(bào)有⛷️效，老闆(pǎn)不在，事情(qing)就永遠在(zai)流程上。

究(jiū)其原因，兩(liǎng)方面的問(wen)題——要麽不(bú)實用，要麽(me)用不實。

一(yī)些銷售規(gui)模比較小(xiǎo)的代理商(shāng)公司，經常(chang)被工廠推(tuī)出⭕的❓标準(zhǔn)化流程所(suǒ)累，很多時(shi)候這些不(bú)符合公司(si)能♋力的👨‍❤️‍👨流(liú)程的确🧑🏽‍🤝‍🧑🏻阻(zǔ)礙💋了問題(ti)的快速處(chu)理。

更多情(qíng)況是我們(men)習慣了變(biàn)通走捷徑(jìng)。曾去過一(yī)家⭐老牌☂️代(dai)理商公司(si)調研，來到(dào)配件庫房(fáng)，庫存半年(nián)沒有盤點(dian)；整機庫存(cun)車數量不(bu)少，年底了(le)要考核，考(kǎo)核誰？銷售(shou)内勤？銷售(shòu)業務員？銷(xiāo)售部長還(hái)是老闆？都(dōu)簽過字。

有(yǒu)了流程，爲(wei)什麽大家(jia)總感覺還(hai)是亂，原因(yin)很要命，高(gāo)管們沒有(you)流程管理(li)的思想，公(gong)司沒有年(nian)度經營計(ji)劃💃，高管隻(zhī)能看着老(lǎo)闆做事。

可(kě)見，流程不(bu)變革，降本(běn)提效，無從(cóng)談起。變革(ge)的唯一方(fāng)向💔就是實(shi)用，就是适(shi)應動态的(de)組織和銷(xiao)售活動，在(zài)普遍追求(qiu)落地實效(xiao)與執行力(lì)的今天，流(liú)程實用🏒簡(jiǎn)化、節🔴點規(guī)定細化成(cheng)爲代理商(shang)公司新型(xing)管理的主(zhu)要特征，它(ta)的意義就(jiu)在于可讓(ràng)每一個🔅銷(xiao)售機會💘在(zài)小範圍迅(xun)速閉環。

過(guò)程管控，是(shi)降本提效(xiao)的關鍵措(cuo)施

精英智(zhì)彙在多家(jia)經銷商的(de)發展跟蹤(zōng)中發現，服(fú)從文化👣和(he)執行力是(shì)當前大部(bu)分代理商(shang)團隊所欠(qiàn)缺的，過程(chéng)管控屢屢(lǚ)被提起。

現(xiàn)在有個誤(wù)區，以爲過(guò)程管控，一(yī)是管人，上(shang)軟件，讓員(yuán)🏒工行爲24小(xiao)時暴露在(zài)公司監控(kòng)之下；二是(shì)管客戶信(xin)息🔴，強調客(ke)戶信息的(de)收集。

而真(zhēn)正的過程(cheng)管控，是銷(xiāo)售行爲管(guan)理和銷售(shou)過程管理(li)，是通過管(guǎn)好業務人(rén)員的每一(yī)天，關注客(ke)戶的🚶每一(yī)單，以期達(dá)到銷售機(ji)會的早發(fa)現、早轉化(hua)。

客戶信息(xī)的第一時(shi)間轉化，要(yào)求上下級(ji)的高頻溝(gōu)🔞通和高💰度(du)協作，以及(jí)公司資源(yuan)的針對性(xing)釋放。所以(yǐ)，過程管控(kong)，管控的是(shi)基礎員工(gōng)，考驗的是(shì)中高層對(dui)有效客戶(hu)信息的敏(mǐn)銳性和後(hòu)台資源的(de)整合能力(li)。

代理商公(gong)司向管理(lǐ)要效益的(de)路剛剛開(kai)始。成本和(he)😄效率💚管控(kòng)是持續性(xìng)的工作，不(bu)能效益好(hao)的時候放(fàng)松些🔱，利潤(rùn)☎️下滑的時(shí)候再抓緊(jin)。未來較長(zhǎng)時期内，挖(wa)機市場需(xū)求量無需(xu)懷疑，當下(xia)，對于大多(duō)數代理商(shāng)，降本提效(xiào)一虛一實(shi)✌️兩條路，即(ji)戰略上“心(xīn)☎️無旁骛攻(gong)主業”，不折(shé)騰，不跟風(fēng)；管理中建(jiàn)立一切以(yi)客戶爲中(zhong)心的新型(xing)管理體系(xi)，管，有方向(xiang)😍；幹，有方法(fa)。